Tekstblog: een onafhankelijk, online platform voor tekst- en communicatieprofessionals

 

Door: van Tekstblog. Op Posted on 7 april, 2011by

Hoeveel argumenten heb je nodig om je publiek te overtuigen? Niet één, zo leren we uit Overtuigen van Edwin den Boer. Je kunt ook gelijk krijgen door gewoon te suggereren dat wat je zegt vanzelf spreekt. Juist wanneer je een argument gebruikt, wek je de indruk dat je dat nodig hebt. Logisch toch? Voor zijn centrale stelling (‘overtuigen kun je leren’) gebruikt Den Boer zelf wel een berg argumenten.

Hou rekening met een beperkt werkgeheugen

Communiceren is overtuigen. Overtuigingskracht heb je nodig als je een auto verkoopt, een sollicitatiegesprek voert, of een meisje mee uit vraagt. Maar ook als je een e-mail stuurt, een collega belt of een jaarverslag in elkaar zet. Al was het alleen maar om je lezer of luisteraar over te halen je serieus te nemen. De basisbenodigdheden die Den Boer hiervoor in zijn boek bijeen brengt, komen uit de klassieke retorica en de cognitieve psychologie. Een van zijn eerste stellingen luidt:

  • Verdedig nooit meer dan 1 stelling tegelijk.

Als je meerdere dingen tegelijk bepleit, wek je de indruk dat je niet weet wat je wilt. Je tegenstander kan dan heel gemakkelijk, als compromis, de helft van je punten afwijzen. Dus wil je een nieuw dorpshuis én subsidie voor de voetbalclub, dan is het zaak dat in 1 stelling te formuleren: ‘De gemeente moet het verenigingsleven stimuleren.’ Je komt zo niet alleen zelf sterker over, je stelling vindt ook beter zijn weg in het brein van de ontvanger. Dat komt doordat  ons ´werkgeheugen´ beperkt is. Belast dat dus niet onnodig met meerdere punten.

Speel in op het onbewuste

Eerder schreef Jos Rouw op Tekstblog een artikel over het Elaboration Likelihood Model. Hij stelt dat schrijvers het beste kunnen mikken op de ‘centrale route’ van informatieverwerking. Via die centrale route maakt de lezer serieus werk van het afwegen van je argumenten, De inhoud van je stelling blijft dan beter hangen dan bij de ´perifere route´, waarbij een lezer oppervlakkige tekstkenmerken hanteert om een tekst te beoordelen. Maar volgens Den Boer moet je de mogelijkheden van die centrale route niet overschatten. Inspelen op het onbewuste denken is misschien wel effectiever. Doe dat bijvoorbeeld met:

  • humor
  • uitstraling
  • assertiviteit

Den Boer vraagt zijn lezer welke van de 2 uitnodigingen hij het meest overtuigend vindt (p15):

1.  Hé, ik ga dansen. Ga je mee, lekker de hele nacht feesten?

2. Hoi, stoor ik? Eh… mag ik wat vragen? Zou je misschien een keertje … eh… met me mee willen gaan naar de discotheek? Ik kan best dansen, hoor, ik heb ooit een diploma stijldansen gehaald. En ik betaal je drankjes natuurlijk. Maar het is geen date, hoor, als je dat niet wilt.

Aristoteles rules! Ethos, pathos, logos

Na helder en pakkend deel over trucs om gelijk te krijgen en een volgend deel over methoden om eerlijk te discussiëren komt Den Boer uit bij de klassieke technieken van het overhalen: ethos, pathos en logos. Voor tekstschrijvers is de driedeling uit de klassieke retorica zoals Aristoteles die formuleerde nog altijd van waarde. Kort op een rijtje:

  • Ethos: toon karakter – Met een goede uitstraling overtuig je makkelijker. Zorg ervoor dat je betrouwbaar, deskundig en sympathiek overkomt. Af en toe wat zelfspot kan bijvoorbeeld geen kwaad. Maar eerlijk overkomen is niet genoeg, je moet het ook zijn. Maak je reputatie waar door je bewust te zijn van je Unique Selling Point.
  • Pathos: sleep je publiek mee– Een mens is niet alleen maar rationeel. Je zult ook op zijn emotie moeten inspelen. Laat merken dat je weet wat je lezer raakt. En toon ook zelf emotie.
  • Logos: bouw een goed betoog op – Schrijven kan op vele manieren. Maar een betoog bouw je het beste op de klassieke manier op: inleiding, stelling, argumenten, conclusie. Den Boer geeft tips voor de invulling daarvan. Hij adviseert bijvoorbeeld het gebruik van een contrast of een link naar de actualiteit in de inleiding, en een samenvatting vanuit een andere invalshoek in de conclusie.

Heb je wel goede argumenten nodig?

Overtuigen doe je dus door in te spelen op de rationele én de irrationele mens. Je sleept hem mee, maar bouwt ook een sterk betoog met goede argumenten. Of niet? Sommige argumenten zijn bij nader inzien helemaal niet zo goed. Ze zijn bedoeld als valkuil. Dat moet je doorzien – om ze zelf in te kunnen zetten, of bij anderen te ontmaskeren. Gelukkig heeft Den Boer ook een hoofdstuk over drogredenen. Een kleine greep:

  • Daarna dus daardoor – ‘Sinds ik bij dit bedrijf werk, wordt er winst gemaakt!’
  • Oorzakelijkheid in plaats van correlatie – ‘hoe meer ijsjes er op een dag verkocht worden, hoe meer mensen last hebben van een zonnesteek, dus ijsjes veroorzaken zonnesteken.’
  • Het autoriteitsargument – ‘Omdat ik het zeg!’
  • Vals dilemma – ‘Either you are with us, or you are with the terrorists.’
  • Een misleidende grafiek – Wat dacht je van deze:

Maar drogredenen zijn niet per se opzettelijk bedrog. Sommige autoriteitsdrogredenen accepteren we bijvoorbeeld als geldig, stelt Den Boer. Zo zijn in bepaalde gevallen autoriteitsargumenten gerechtvaardigd. Het signaleren van een drogreden kan dan dus ook zélf als een drogreden worden ontmaskerd.  Namelijk wanneer wordt gesuggereerd dat een drogreden de stelling per definitie diskwalificeert.

Overtuigingskracht is te trainen 

Zelfvertrouwen leer je niet uit een boekje. Maar iedereen die dit boek kan lezen, kan leren om een overtuigende indruk te maken, zo concludeert dit speelse gidsje zelf. Met gevoel voor humor en leuke voorbeelden (vaak politiek) behandelt Den Boer veel aspecten in een kort bestek. De tips die hij op een rijtje zet komen elke communicatieprofessional van pas.

  • Den Boer, E., onder redactie van A. Dasselaar (2011), Overtuigen, Van Duuren Media – GURUreeks.

Reacties

Er is één reactie over “Boektip: Overtuigen kun je leren”

  1. Dat lijkt me een goed boek om te lezen. Om overtuigend te zijn of over te komen is niet voor iedereen weggelegd. Het is zeker wel nodig zonder overtuigingskracht kom je niet zo ver in het leven denk ik.

Schrijf een reactie

Op deze pagina kunnen geen comments worden geplaatst.