Tekstblog: een onafhankelijk, online platform voor tekst- en communicatieprofessionals

 

Door: van Tekstblog. Op Posted on 1 oktober, 2010by

direct marketingAIDA is een geijkte formule voor tekstschrijvers. David Brinks wijst op zijn blog Copytips op AIDA 2.0: de AICPBSAWN-formule. De formule is niet zo ingewikkeld als hij eruitziet; het is een uitbreiding op het AIDA-model voor verkoopgerichte teksten. De nieuwe formule richt zich niet alleen op de standaard AIDA-kenmerken, maar besteedt ook aandacht aan de geloofwaardigheid van de boodschap en de mogelijke gevolgen als je het product wel of niet koopt. Hierdoor zet je de lezer nog sterker aan tot actie. Hoe beter je de formule toepast, hoe overtuigender je tekst. Of niet?

AIDA: een korte opfrisser

Het AIDA-model is een model om lezers van persuasieve teksten als folders en advertenties over te halen het aangeprezen product of de dienst te kopen. Dit geldt zowel op papier als op het web. AIDA staat voor de volgende punten:

  • Attention: trek de aandacht van de lezer, bijvoorbeeld door middel van een pakkende zin, een bijzonder plaatje, kleuren en lettertype.
  • Interest: zorg dat je de interesse van de lezer wekt. Benadruk hierbij de positieve punten van het product, of doe bijvoorbeeld een belofte of interessant aanbod.
  • Desire: nu is het de bedoeling dat de lezer het product wil hebben. Dit bereik je door hem ervan te overtuigen dat het product waardevol is.
  • Action: als de vorige 3 punten zijn gelukt, is het zaak de lezer tot actie aan te zetten. Laat duidelijk weten hoe en waar het product te koop is.

Voorbeeld van de AIDA-formule

De AIDA-formule wordt vaak toegepast in DM-brieven. Hieronder een voorbeeldbrief van een loterij aan een klant, uit Zakelijke Communicatie Nederlands van Uitgeverij Edu’Actief . Elke alinea bevat een deel van de AIDA-formule:

Geachte mevrouw De Gooijer,

Droomt u er niet eens van een huis aan de zonnige zuidkust van Frankrijk te bezitten? Wat zou u zeggen van een fraaie auto op uw oprijlaan? [Attention]

Uw droom kan eerder werkelijkheid worden dan u misschien denkt. [Interest]

De familie Jansen uit Waddinxveen had ook zo’n droom. De heer Jansen kocht een lot van LVG en daarna kwam zijn leven in een stroomversnelling. Hij won de hoofdprijs van € 15.000.000. De heer Jansen werkt niet meer bij de NS, maar renteniert nu aan de zonnige Franse kust. [Desire]

Dat kan ook u overkomen. U kunt uw droom waarmaken door een lot of verschillende loten van LVG te kopen. Op 21 maart is er de trekking van onze voorjaarsloterij. Wilt de hoofdprijs winnen? Knip dan vandaag nog de onderstaande bon uit en stuur die in de gefrankeerde envelop aan ons terug. Onder de eerste honderd inzenders verloten wij een veertiendaagse cruise in de Middellandse Zee. Dan kunt u alvast bedenken, waar u uw huis wilt bouwen. [Action]

Met vriendelijke groeten,

LVG

AICPBSAWN: de nieuwe formule

De AICPBSAWN-formule is een uitbreiding op AIDA. De bedenker van deze nieuwe formule is copywriter Brian Keith Voyles. Met het oog op de hevige concurrentie waarin bedrijven zich staande moeten houden, vond hij een sterkere formule noodzakelijk. Uiteindelijk heeft hij de AIDA-formule opgedeeld in kleinere stukjes. De nieuwe formule richt zich meer op geloofwaardigheid en de gevolgen van het wel of niet kopen van het product:

  • Attention: zoals bij AIDA.
  • Interest: zoals bij AIDA.
  • Credibility: laat weten waarom de lezer jou zou moeten geloven. Laat bijvoorbeeld andere gebruikers en bekende personen aan het woord of presenteer onderzoeksresultaten. Pas wel op dat je verhaal niet te mooi wordt, want dat werkt averechts!
  • Prove: onderbouw je uitspraken met bijvoorbeeld bewezen feiten.
  • Benefits: noem de voordelen van het kopen van een product in een opsomming met bullets. Het gaat hier niet om de kenmerken van een product, maar om de voordelen die deze kenmerken voor de consument bieden.
  • Scarcity: overtuig je lezers ervan dat ze het product echt nu moeten kopen. Dit doe je bijvoorbeeld door korting te geven of te benadrukken dat het artikel maar een bepaalde tijd beschikbaar is.
  • Action: zoals bij AIDA.
  • Warn: waarschuw voor de mogelijke gevolgen als de lezer het product niet koopt.
  • Now: herhaal je aanbod en maak duidelijk dat de lezer echt nu actie moet ondernemen.

Krachtiger dan AIDA

Pas je deze laatste formule toe op overtuigende teksten, dan is de kans volgens Voyles groot dat je je lezer overhaalt het product te kopen. Onderzoek naar het effect van de nieuwe formule is er nog niet, maar hij lijkt krachtiger dan AIDA. Omdat je jezelf nadrukkelijker als geloofwaardig neerzet, is de kans groot dat de lezer je product eerder wil hebben. Ook zijn consumenten vaak gevoelig voor schaarste. Aanbiedingen en ‘op = op-acties’ doen het daarom goed.

Verder onderzoek

De vraag is alleen of een tekst volgens de AICPBSAWN-formule niet een stap te ver gaat. Wordt je tekst bijvoorbeeld niet te reclamisch, waardoor je lezers afschrikt? Zeker wanneer meerdere malen wordt gezegd dat je een product moet kopen. En is het wel mogelijk om alle punten in een tekst te verwerken? Of wordt hij daar minder natuurlijk en minder goed leesbaar van? Onderzoek moet de meerwaarde van deze formule  aantonen.

Reacties

2 Responses over “Overtuig je lezers met de AICPBSAWN-formule”

  1. Bedankt voor de link!
    Er mist overigens een n in mijn achternaam. Het is Brinks. :)

  2. […] Veel bedrijven gebruiken een pay-off , een korte zin of slogan die na de merknaam staat. Die kun jij op een creatieve manier gebruiken om je e-mailbericht of sollicitatiebrief te starten. Een voorbeeld is de pay-off van Malmberg: ‘Wat leer jij vandaag?’’. Deze pay-off in je reactie gebruiken, biedt 2 voordelen. Het is een gepersonaliseerde binnenkomer en je hebt gelijk een connectie: de A van Attention uit het AIDA-model! Lees meer over dit model en de uitbreiding ervan in het artikel ‘overtuig je lezers met de AICPBSAWN-formule’. […]

Schrijf een reactie

Op deze pagina kunnen geen comments worden geplaatst.